آیا با خود می گویید که برای بهبود گردش مالی خود باید برای مدتی قیمت های خود را کاهش دهید؟ اما آیا این پارادوکس درست است؟ آیا تخفیف یکی از راهکارهای فروش اینترنتی است؟ برای مطالعه مقاله زیر وقت بگذارید. شما دیر یا زود به سوالاتی که هر کارآفرین در مورد موضوع تخفیف گذاری درست از خود می پرسد، توصیه ها، پیشنهادات و پاسخ های مفیدی خواهید یافت.
در این بخش می خوانید:
- هدف خود را از تخفیف گذاری تعریف کنید
- آیا واقعاً باید تخفیف ارائه دهید؟
- چرا باید (یا چرا نباید) تخفیف بدهید؟
- بهترین میزان تخفیف چیست؟
هدف خود را از تخفیف گذاری تعریف کنید
بیایید صادق باشیم: بسیاری از کارآفرینان هیچ ایده ای ندارند که چرا تخفیف می دهند یا به سادگی این سوال را از خود نمی پرسند. آنها به این دلیل تخفیف می دهند که فکر می کنند این همان چیزی است که مشتریانشان می خواهند یا رقبایشان این کار را انجام می دهند. آنها همیشه به طور پنهانی امیدوار هستند که استراتژی تخفیف گذاری آنها را قادر به کسب درآمد بیشتر کند. در نهایت، صرف نظر از اینکه چگونه به آن نگاه می کنید، تخفیف ها باید به شما کمک کنند تا سود خود را افزایش دهید.
شما می توانید از چند طریق به این هدف مبهم دست یابید:
- به دست آوردن مشتریان جدید
- فروش سریع موجودی محصول
- برجسته کردن یک محصول یا خدمات جدید.
- و غیره.
این اهداف بسیار مبهم هستند و کارساز نیستند. برای اجرای یک استراتژی فروش که به ثمر می رسد، باید اهداف مشخص و قابل ارزیابی را تعریف کنید.
مثال: برای کاهش قیمت خود یک هدف تعیین کنید
علی به عنوان یک عکاس پاره وقت کار می کند. آره! خوداشتغال پاره وقت نیز می تواند تخفیف بدهد. او دوست دارد پنج عکس جدید را در دو ماه انجام دهد. او تاکنون فقط پرتره انجام داده است، اما پتانسیل در عکاسی عروسی نیز دارد.
از سوی دیگر، آنچه مهم است این است که علی هدف خود را به وضوح مشخص کرده است: پنج عکس در دو ماه.
این یک نقطه عطف برای او فراهم می کند. او مهلت را در دستور کار خود ثبت می کند. به این ترتیب او مطمئن می شود که ارزیابی هدف خود (و منابعی را که برای رسیدن به آن به کار می گیرد) فراموش نخواهد کرد. اهداف مشخص و قابل ارزیابی را برای تخفیف گذاری خود تعیین کنید.
آیا واقعاً باید تخفیف ارائه دهید؟
این احتمالاً اولین سؤالی بود که باید می پرسیدید. اما به قول معروف دیر رسیدن بهتر از هرگز نرسیدن است. شما یک هدف تعیین کرده اید و اکنون در حال برنامه ریزی برای ارائه تخفیف برای رسیدن به آن هستید. با این حال، احتمالاً راه های زیادی وجود دارد که می توانید به همان هدف برسید. بیایید به اهداف مبهمی که در اولین نکته مطرح کردیم برگردیم:
- با حضور بیشتر در شبکه های اجتماعی می توان به جذب مشتریان جدید نیز دست یافت.
- همچنین می توانید موجودی محصول را با برجسته کردن آن در وب سایت یا بروشور خود به سرعت بفروشید.
- یک محصول یا خدمات جدید را می توان با استفاده از یک بیانیه مطبوعاتی تبلیغ کرد که باعث جذب مشتریان جدید یا در یک خبرنامه برای مشتریان فعلی شما می شود.
تخفیف گذاری راه آسانی است. مراقب باشید! ما نمی گوییم هرگز نباید به مشتریان خود تخفیف بدهید. با این حال، قبل از انجام این کار، بهتر است ابتدا سعی کنید دریابید که آیا گزینه های دیگری در دسترس است یا خیر. تخفیف ها فرمول جادویی برای کسب سود نیستند. همیشه با بررسی اینکه آیا راه دیگری برای متقاعد کردن مشتریان شما وجود ندارد، شروع کنید.
حتما بخوانید:
قبل از تخفیف گذاری، قیمت خود را تنظیم کنید
ضروری است که قبل از دادن تخفیف، قیمت خدمات یا محصولات خود را تعیین کنید.
قیمت های پایه شما یکی از ارکان استراتژی قیمت گذاری شما هستند و به این ترتیب به موفقیت شرکت شما کمک می کنند. همه بهای بالایی نخواهند پرداخت. از سوی دیگر، اگر قیمت‌های پایینی ارائه می‌دهید، ممکن است برخی از مشتریان در مورد کیفیت پیشنهاد شما تردید داشته باشند.
تخفیف ها مردم را مشکوک نمی کند. بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که قیمت های تبلیغاتی خود را به صورت تصادفی تنظیم کنید. باید مطمئن باشید که تخفیف شما بیش از آنچه انتظار دارید برای شما هزینه ندارد.
اگر قیمت پایه شما به طور تقریبی محاسبه شده باشد، کاهشی که ارائه می کنید بر اساس فرضیات خواهد بود. خطایی که اغلب برای شما هزینه دارد...
مطمئن شوید که تخفیف گمراه کننده ای نداده اید
اگرچه این نکته ممکن است منطقی به نظر برسد، تخفیف های فرضی بیشتر و بیشتر اوقات صرفاً تبلیغات گمراه کننده هستند. یا این چیزی است که به نظر می رسد. مصرف کنندگان و شرکت هایی که به آنها تخفیف داده می شود اغلب مشکوک هستند. آنها قیمت های تبلیغاتی شما را با قیمت های فاکتورهای قبلی، در وب سایت یا کاتالوگ/بروشور شما مقایسه می کنند.
مطمئن شوید که از قیمت های "کاهش یافته" که یکسان یا بالاتر هستند کاملاً اجتناب کنید. شما بلافاصله تمام اعتبار خود را از دست خواهید داد. این نوع تقلب همیشه نتیجه نیت بد نیست. اشتباه کردن یک امر انسانی است، اما می توان از خطاها اجتناب کرد.
- به طور خلاصه، قیمت پایه خود را تعیین کنید و تخفیف گذاری خود را بر اساس آن عدد محاسبه کنید.
- به قیمت های تبلیغاتی خود (و بازاریابی خود در این مورد) بسیار توجه کنید. اگر مشتری به صداقت شما شک دارد، می توانید از این طریق راحت تر او را متقاعد کنید.
همانطور که کلمه نشان می دهد، تخفیف شامل کاهش قیمت است. مطمئن باشید که واقعا این کار را می کنید.
همیشه تخفیفات خود را به موقع محدود کنید
تخفیف ها تنها یکی از سلاح هایی هستند که باید مشتریان را متقاعد کنید تا از شما خرید کنند. با این حال، آنها تنها در صورتی مؤثر خواهند بود که آنها را در زمان محدود کنید. اگر دائماً قیمت‌های با تخفیف ارائه می‌دهید، مشتریان شما زمان زیادی خواهند داشت تا در مورد پیشنهاد شما فکر کنند و آن را فراموش کنند.
برای مؤثر بودن، پیشنهاد ویژه شما باید دارای تاریخ انقضا باشد که باید در بازاریابی خود (ایمیل، بروشور، آگهی و غیره) ذکر کنید:
- پیشنهاد موقت
- اعتبار فقط تا...
- پیشنهاد ویژه فقط امروز
- فقط 1 روز و 12 ساعت و 3 دقیقه و 6 ثانیه باقی مانده است
هرچه این دوره کوتاه تر باشد، مشتریان فشار بیشتری را احساس خواهند کرد. به عبارت دیگر، هرچه زمان کمتری برای فکر کردن داشته باشند، شانس شما برای فروش بیشتر است. این استراتژی تخفیف گذاری برای همه کارآفرینان کار نمی کند. شما باید زمان تفکری را که به مشتریان خود می دهید تعیین کنید (و آزمایش کنید).
بین زمانی که آنها را از پیشنهاد ویژه مطلع می کنید و زمان پایان آن باید زمان کافی وجود داشته باشد. مشتریان باید زمان داشته باشند تا از تخفیف شما مطلع شوند. اگر به دلیل نداشتن زمان کافی نتوانند از آن استفاده کنند، ممکن است شکایت کنند. همیشه تبلیغات خود را به موقع محدود کنید.
از درخواست چیزی در قبال تخفیف خود تردید نکنید
برای اطمینان از سودآوری تخفیف، همیشه باید یک محدودیت زمانی و قیمت بهتر تعیین کنید که می توانید شرایط دیگری را نیز به آن اضافه کنید. در اینجا چند مثال برای الهام گرفتن به شما بازگو می کنیم:
- شروع از xxx تومان در خرید: مشتریان را تشویق به خرید بیشتر می کند.
- پیشنهاد محدود به 100 مشتری اول: کمی فشار اضافی برای رسیدن سریعتر به هدف خود.
- فقط با ارائه این آگهی معتبر است: بازدید از مغازه یا فروشگاه شما فرصتی برای ملاقات فراهم می کند.
- اطلاعات تماس خود را اینجا وارد کنید تا کد تخفیف خود را از طریق ایمیل دریافت کنید: اطلاعات تماس خوب طلای بازاریابی هستند.
- ما را در اینستاگرام لایک کنید و تخفیف بگیرید: تبلیغات اضافی برای فروشگاه شما قیمتی ندارد.
- و غیره.
قرار دادن شرایط اضافی برای تخفیف گذاری های شما، مشتریان را تحت فشار قرار می دهد. آنها باید کمی بیشتر تلاش کنند تا از آنها استفاده کنند. این می تواند در هر دو جهت کار کند. هرچه شرایط بیشتری را اضافه کنید، آستانه تخفیف بیشتر است. چه فایده ای برای شما دارد؟ کنترل بهتری بر پیشنهاد ویژه خود و مقدار قابل توجهی از اطلاعات ارزشمند برای افزودن به پایگاه داده مشتریان خود دارد. وقتی تخفیف می دهید، در ازای درخواست چیزی دریغ نکنید. به عنوان مثال، می تواند بازدید از شرکت یا فروشگاه شما، داده های ارزشمند مشتری یا تبلیغات در شبکه های اجتماعی باشد.
پیشنهاد ویژه را به طور خلاصه توضیح دهید
هر چقدر هم که دیوانه کننده به نظر می رسد، برای ارائه تخفیف به مشتریان خود به یک دلیل عالی نیاز دارید. یا بهتر بگوییم: وقتی به آنها تخفیف می دهید، مشتریان شما می خواهند بدانند چرا.
اگر توضیح ندهید که چرا قیمت شما کاهش یافته است، مشکوک به نظر خواهید رسید. اگر این کار را انجام ندهید، تخیل آنها ممکن است بیهوده باشد. این همیشه به نفع شما نخواهد بود. بدون توضیح از جانب شما، آنها ممکن است فکر کنند که شما به سادگی می خواهید از شر "آشغال" خود خلاص شوید. نیازی به توضیح فوق العاده پیچیده نیست. اغلب فقط توضیح دادن این که تخفیفی با زمان محدود ارائه می دهید کافی است.
- کاهش موقت
- فقط این هفته: 10% تخفیف
- ویژه تابستان
این واقعیت که تخفیف گذاری شما در زمان محدود است اغلب توضیح کافی است. با این حال، شما همیشه می توانید اصلی تر و قانع کننده تر باشید. با خواندن نکته بعدی ما، نحوه انجام آن را بیابید.
به پیشنهاد ویژه خود یک نام بدهید
شما به همه محصولات و خدمات خود یک نام می دهید. چرا همین کار را برای پیشنهادات ویژه خود انجام نمی دهید؟ در واقع هیچ چیز عجیبی در مورد آن وجود ندارد. حتی ممکن است سود ببرید. یک نام واضح برای پیشنهاد ویژه شما از هرگونه سوء تفاهم جلوگیری می کند، به خصوص اگر به طور منظم موارد ویژه داشته باشید. شما از هر گونه سردرگمی برای مشتریان و برای خودتان اجتناب خواهید کرد.
نام گذاری پیشنهاد ویژه شما نیز فرصت مناسبی برای آزمایش کانال های بازاریابی است. حتی اگر شرایط یکسانی (تخفیف گذاری، مدت زمان و غیره) را ارائه می دهید، می توانید نام های مختلفی به آن بدهید. می‌توانید در مورد «روز پدر» در یک آگهی در روزنامه صحبت کنید و از شعار «XXX قیمت‌ها را کاهش می‌دهد» در وب‌سایت خود استفاده کنید. سپس فقط باید کانالی را که در آن تخفیف شما بیشترین افراد را جذب کرده است، شناسایی کنید. دانستن این اطلاعات همیشه مفید است. اگر در الهام کوتاه هستید، می توانید از نام های سنتی استفاده کنید. بیشتر آنها دلیل پیشنهاد ویژه را توضیح می دهند:
- شب یلدا
- تخفیف پاییزه
- تخفیف بازسازی
- تخفیف آخر فصل
- پیشنهاد محصول جدید
- تخفیف مشتری وفادار
- و غیره.
پیشنهاد ویژه خود را نام گذاری کنید. این امر از هرگونه سردرگمی جلوگیری می کند و در سطوح بازاریابی و اداری نیز واضح تر خواهد بود.
تفاوت بین تخفیف فروش و تخفیف مالی
لیستی که در قسمت بالا آمده است ممکن است این تصور را ایجاد کند که شما می توانید انواع تخفیف بدهید. با این حال، از دیدگاه حسابداری، تنها دو نوع تخفیف گذاری وجود دارد. بهتر است این را بدانید، زیرا نحوه محاسبه مالیات بر ارزش افزوده در فاکتور شما را تعیین می کند.
تخفیف تجاری: فروش بیشتر
تخفیف تجاری به دلایل فروش داده می شود. به عبارت دیگر، شما می خواهید فروش خود را افزایش دهید. در نتیجه، به مشتریان خود تخفیف ارائه می دهید تا آنها را متقاعد کنید که محصولات یا خدمات شما را بخرند. همه نمونه های بالا از این نوع هستند.
تخفیف مالی: پول خود را سریعتر دریافت کنید
تخفیف مالی راهی برای تشویق مشتریان به پرداخت سریعتر فاکتورهای شما است. شما به معنای واقعی کلمه به مشتری خود تخفیف می دهید به شرطی که به شما پرداخت کند. در مورد کاهش های تجاری، زمان یک عامل محرک است.
نکته مشترک دیگر: مشتری حق انتخاب دارد. در صورت تمایل می توانند از تخفیف استفاده کنند. همه این کار را نمی کنند. هیچ چیز به شما تضمین 100٪ نمی دهد که به سرعت پرداخت خواهید شد. این اشتباه است که فرض کنیم مشتری شما با مشکلات مالی مواجه است زیرا از تخفیف شما برای پرداخت های نقدی استفاده نمی کند. دلایل خوبی برای این کار وجود دارد.
- مشتریانی که مشکل مالی ندارند منتظر تخفیف شما نخواهند بود. مانند افرادی هستند که برای خرید یک ماشین جدید منتظر قیمت های ویژه در نمایشگاه خودرو نیستند.
- چرخه پرداخت یک شرکت می تواند پیچیده باشد. هنگامی که فاکتور دریافت می شود، قبل از فرود روی میز شخصی که مسئول پرداخت است، از چندین بخش عبور می کند. این امکان وجود دارد که در آن زمان مهلتی که تعیین کرده اید قبلاً گذشته باشد.
- چشم پوشی از کاهش مالی گاهی نتیجه کار زیاد، حذف یا عدم توجه است.
ارائه تخفیف مالی تضمینی برای پرداخت سریع شما نیست. در این صورت، بهتر است یک فاکتور پیش پرداخت صادر کنید.
خوداشتغال عزیز، در نرخ ساعتی خود تخفیف ندهید
به عنوان یک ارائه دهنده خدمات خوداشتغال، چالش دیگری دارید. شما می خواهید به مشتریان خود تخفیف بدهید، اما از آنجایی که محصولی نمی فروشید، واقعاً انتخابی ندارید: باید نرخ ساعتی خود را کاهش دهید. با این حال، این ایده خوبی نیست، زیرا ارزشی را که به منبع اصلی درآمد خود، یعنی زمان خود اختصاص می دهید، کاهش می دهید.
- حتی اگر اینطور نباشد، مشتریان به سرعت متوجه خواهند شد که اکنون مایلید نرخ ساعتی خود را کاهش دهید. باور نکردنیه، اما واقعی! آنچه برای محصولات صادق است، در مورد زمان صدق نمی کند.
- نرخ ساعتی کاهش یافته شما، که فقط باید برای یک پیشنهاد ویژه اعمال شود، ممکن است با مشتریان جدید بالقوه به اشتراک گذاشته شود (و خواهد شد). برای شما بسیار دشوار خواهد بود که از آنها بخواهید نرخ عادی خود را پرداخت کنند.
با این وجود، اگر می خواهید تخفیف گذاری ارائه دهید، این کار را برای پروژه های خاص انجام دهید که این را در برآورد شما مشخص می کند. با این حال، در این مورد، هرگز نرخ ساعتی خود را در هیچ کجا درج نکنید.
چرا باید (یا چرا نباید) تخفیف بدهید؟
می توانید به کل پیشنهاد خود تخفیف بدهید. اگر در حال تسویه موجودی خود هستید، می خواهید از شر آن خلاص شوید (فروش، فروش سریع)، نوسازی و غیره، این منطقی ترین انتخاب است. از سوی دیگر، مگر اینکه قصد دارید مسیر را به طور اساسی تغییر دهید، بهتر است تخفیف خود را به انتخاب خاصی از محصولات یا خدمات محدود کنید.
آیا فروش شما روی روال است؟ پس تخفیف ندهید
هرگز برای محصولات یا خدماتی که فروش خوبی دارند تخفیف ندهید. مشتریان شما راضی هستند و با قیمت موافق هستند. ارائه تخفیف می تواند علیه شما کارساز باشد.
در آغاز چرخه فروش؟ ارائه تخفیف.
محصولات و خدمات در شروع چرخه فروش خود کاندیدای ایده آل برای پیشنهادات ویژه هستند. تخفیف مشتریان جدید را تشویق می‌کند که بیایند و از شما خرید کنند و با کمی شانس (و کمی تلاش از جانب شما) دوباره سفارش دهند. به عنوان مثال، به عنوان یک گرافیست، می توانید برای لوگوهایی که ایجاد می کنید، تخفیف قائل شوید.
شرکت هایی که شروع به کار می کنند نیاز به تخفیف گذاری دارند و اغلب بودجه محدودی دارند. اگر بتوانید آنها را متقاعد کنید که از خدمات شما استفاده کنند و همچنین کار عالی انجام دهید، به احتمال زیاد تجارت شما با خدمات آنها رشد خواهد کرد. هرگز روی محبوب ترین محصولات خود تخفیف ندهید.
بهترین میزان تخفیف چیست؟
همانطور که در زمان تعیین قیمت خود انجام دادید، باید عوامل مختلفی را در نظر بگیرید. تخفیف شما باید به اندازه کافی زیاد باشد تا مشتریان شما را به خود جلب کند. تخفیف 5 هزار تومانی یا 50 هزار تومانی برای بسیاری از افراد جالب نخواهد بود. از طرف دیگر، هر بار تخفیف 5 هزار تومانی در یک کالایی با قیمت20 هزار تومان کارساز خواهد کرد.
درصدهایی که نیاز به محاسبات بیشتری دارند تأثیر بسیار بیشتری نسبت به مقادیر ثابت خواهند داشت. بیایید یک مثال بزنیم. کدام یک از دو تخفیف زیر برای شما جالب تر است؟
- 100 هزار تومان تخفیف روی 200 هزار تومان؟
- یا 50٪ تخفیف برای خرید 200 هزار تومانی؟
اگرچه مبلغ واقعی در هر دو مورد 50 هزار تومان است، به احتمال زیاد درصد تخفیف برای شما جذاب تر است. بنابراین، شما باید خودتان برنامه ریزی کنید تا از این استراتژی استفاده کنید. تخفیف های خود را به صورت درصد بیان کنید. این کار تاثیر بیشتری نسبت به استفاده از مقادیر ثابت خواهد داشت.
نتیجه گیری: آیا باید تخفیف گذاری را انجام دهید؟
مانند کارآفرینی به طور کلی، موضوع تخفیف بسیار جالب و پر از شگفتی است. امیدواریم نکات بالا به شما در تصمیم گیری های مهم کمک کند. اما به یاد داشته باشید: فقط شما می توانید آن انتخاب ها را انجام دهید.
دیدگاه خود را بنویسید